自治体から実証や共創の打診が来たら、最初に確認する3点 — 随契認定・ファーストカスタマー・アライアンス参加・転換率の公表

発行 : アーキタイプ株式会社 / 2026年9月
シリーズ : 自治体が動かせるもの、動かせないもの — 事例で読む拠点都市（第5回/全6回）

本連載は、業界レポート Vol.7「スタートアップ・エコシステム拠点都市 第1期5年の検証」を、固有名詞から読み直す全6回です。レポートの結論は三つあります。成果を測る共通の物差しが存在しないこと、すそ野は40年の堆積で決まり高さは少数の個社で決まること、そして自治体が自ら動かせるのは「最初の顧客になる」「実証の場を開く」という固有機能だけであること。第5回は、この結論を実務の判断に落とした第7章「使い方」の話です。

当社は、複数の自治体・外郭団体・民間拠点による取組に参画していますが、本連載における分析は、すべて公表されている資料・情報に基づいています。参画先で得た非公開情報は使用しておらず、個別の案件について取り上げるものでもありません。また、本連載では、公表資料をもとに分析可能な取組を対象としています。そのため、掲載の有無は各都市や取組の優劣を示すものではありません。

民間実務家は、自治体を選べない

大企業の共創・事業開発の実務家は、自治体を一方的に「選ぶ」立場にあるわけではありません。

実証実験のフィールド公募、産学官のコンソーシアム、自治体が主催するピッチ。オープンイノベーションの担当者は、持ち込まれた連携機会に対して、やるか・やらないかを決める側です。

そのため、レポートの第7章は、格付けではなく、入口・運転・撤退のの三つの段階に分けて整理しています。この記事では、入口、つまり打診が来たときに最初に確認しておきたい3点を取り上げます。

最初に確認する3点

第1点: 相手が固有機能を設計しているか

自庁の調達を開いているか。具体的には、政策目的随意契約の認定制度、トライアル発注、ファーストカスタマー・アライアンスへの参加の三つです。実証に開く行政資産を公開しているか。実証から調達・継続への転換率を測って公表しているか。

これらが一つもなければ、その連携で得られる価値は、アクセラレータープログラムやピッチイベントなど、民間でも提供可能な支援にとどまる可能性があります。第1回で見た福岡市の公共調達第1号、第3回で見た東京都・神戸市の転換率公表は、この第1点を満たしている側の実例です。

第2点: その地域のストックが自社の目的と合うか

大学・研究機関・産業集積・人材は5年の政策では動きません。欲しいのが採用・スカウトの源泉なら大学と若年流入、技術シーズなら研究機関と特化領域（既存集積の直上にあるか）、販路なら自治体の調達とファーストカスタマー・アライアンスを見ます。

第4回で見たとおり、地域の開業率やスタートアップ数の水準は政策の成果ではなくストックの反映です。組む理由になるのはストック自体で、拠点に選ばれているかどうかではありません。

第3点: 相手の座組の型と、意思決定・予算の所在

確認すべきなのは、窓口担当者の役職ではありません。誰が意思決定を行い、誰が予算を持ち、誰が国への報告責任を負っているのかです。

自治体の首長や部局が直接運営する型、外郭団体や公社と連携する型、民間人材をトップに置く実行委員会の型、大学と共同代表を組む型、経済団体が会長を務める型。

同じ「コンソーシアム」という看板でも、予算の持ち方と意思決定の所在はこれだけ違います。レポートは第1期8都市圏と第2期13拠点の推進主体を5つの型（行政直営型・外郭・公社連携型・民間実行委員会型・大学共同代表型・経済団体型）に分け、第1期の5年で座組の再編が半数の都市圏に及んだことを確認しています。再編の途上にある座組は、1年後に相手が変わる可能性があります。

固有機能×リターン対応表

三つを確認したうえで、相手が設計している固有機能ごとに、民間が期待してよいリターンと、確認する公開情報を対応させたのが次の表です。

表の下2行が「参考」になっているのは、ストックは連携の成果ではなく前提であり、施策メニューは民間と同等であるためです。期待してよいリターンは上3行に集中します。相手がどの行を設計しているかを見れば、何を期待してよいかが決まる、という表です。

入口を過ぎたあと: 運転と撤退

三点を確認して組んだ連携も、進むうちに形骸化することがあります。

その兆候は、第1期の進捗報告で観察されたものと同型です。報告される指標がプロセス指標（イベント回数・参加者数・マッチング件数）ばかりになり、成果指標（調達・継続・事業化）が見えなくなります。累計だけが報告されて単年の動きが見えなくなり、期中に目標や指標が入れ替わります。実証の「その後」が誰にも追われていません。

是正の手段は相手の制度を変えることではなく、自社側で「その後」を測ることです。調達に至った件数、継続した件数、自社の事業に接続した件数を自社のKPIに置き、相手には転換率の共有と調達部門への導線を求めます。

撤退も、入口で設計します。成果の出ない連携を終わらせるのは難しく、撤退ルールが事前にないと、誰にも決断できません。入口の段階で「やめる条件」（期間、成果指標、未達の場合の扱い）を文書にしておくのは、相手への不信ではなく、相手の担当者が庁内で説明するための材料です。すでに入口を過ぎた連携を畳むときは、新たに終了交渉を起こさず、協定や年度の更新時期を判断のアンカーに使い、「終了」でなく「実証フェーズの完了」として、件数や転換率など相手が庁内で報告できる形で成果を残します。また、担当者の異動直後は、前任者が始めた取組の経緯や判断根拠が十分に引き継がれていない可能性もあるため、終了判断のタイミングには注意が必要です。

三点が一つも立たないとき

三点が一つも立たない相手には、もう一つの選択肢があります。レポート第8章の提言1（自庁の調達を設計の中心に）と提言2（行政インフラを実証環境に）を相手の企画部門に持ち込み、自社が最初の調達案件・最初の実証案件の相手として制度設計に参加することです。

固有機能の制度がない自治体ほど第1号案件の設計自由度は高く、初回調達が生む信用財の価値も大きくなります。福岡市の第1号案件がその後の横展開の起点になったのは、この経路でした。

3年のシーケンス

最後に、自治体連携を事業へ接続していくための一つの進め方を、3年間の流れで整理します。

1年目は入口と測定の設計。持ち込まれた連携を三点で評価し、「その後」の測定と「やめる条件」を合意し、相手の固有機能（調達・実証）を一つ特定します。

2年目は固有機能の稼働。実証を調達に接続し、ファーストカスタマー・アライアンス参加自治体なら横展開の経路を設計します。自社のKPIは転換率と事業接続件数に置きます。

3年目は撤退判断または拡張。事前合意した条件で継続・終了を判断し、継続なら相手のストック（大学・集積）への接続を広げます。

自社への問い

いま手元にある自治体連携の打診を、三つの観点に当てはめてみてください。

固有機能・ストック・座組。三つのうち一つも立たないなら、その連携で得られるのは民間から得られるもののにとどまります。それでも組むなら、第三の道として、自社が第1号案件になる設計を持ち込めるかを考えてください。

次回は、自治体の創業支援の数字と第三者統計がなぜ逆方向に動くのかを、産業競争力強化法の「特定創業支援」から見ていきます。

本記事は連載「自治体が動かせるもの、動かせないもの — 事例で読む拠点都市」（全6回）の第5回です。

連載の全記事:

1. 福岡市の「公共調達第1号」は、その後どうなったか — ファーストカスタマー・アライアンスとは何か

2. ベンチャークライアントモデルの行政版 — BMW がやったことを、福岡市とファーストカスタマー・アライアンスはどう再現したか

3. UPGRADE with TOKYO は「その後」を測っている — 実証から調達への転換率を公表する自治体だけが言えること

4. 拠点に選ばれなかった街で、何が起きたか — Spiber・電脳交通・DAIZ

5. 自治体から実証や共創の打診が来たら、最初に確認する3点 — 随契認定・ファーストカスタマー・アライアンス参加・転換率の公表（本記事）

6. 特定創業支援の創業者は10年で4倍超に — それでも全国の開業率が下がる理由

記事の元になった業界レポート「スタートアップ・エコシステム拠点都市 第1期5年の検証 — 自治体が動かせるもの、動かせないもの」（全47ページ）を無料で公開しています。8都市圏×4年の進捗報告の時系列、47都道府県の開業率の政策前後比較、固有機能×リターン対応表、行政への7提言まで収録しています。